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蜜蜂织网看点：小蜜蜂不仅勤劳，而且聪明！本篇这位做家政服务的主人公是个很勤劳，同时又很有头脑的人，这似乎和出身、学历无关。 主持人：财富新观念，创造新财富。欢迎收看财富故事会，我是王凯。话说在一架从昆明飞往厦门的班机上出现了一个奇怪的乘客，航班着陆后，所有的人都下了飞机，唯独他说什么也不下去，飞机上的工作人员顿时紧张起来！心说这个人想干嘛呀？ 杨东平：一开始就是很排斥的眼神或者眼光来看你,你必须用脸皮厚的感觉去面对她们 死皮赖脸吧,实际上这就是一个商机啊 我为什么不去抓住这个商机呢。 说话的这个人叫杨东平。原来，在临下飞机之前，他突然发现，前面座位的背套上有一块很大的咖啡印，看样子已经很久没洗了。杨东平决定留在飞机上，把这个污渍弄干净。 杨东平：我说能够把污垢清除干净。实际上就是把好的形象带给人家，为什么这样说呢？因为一架飞机的话，表面的形象也是蛮重要的。最后我不断的游说他，最后我就说，你能不能给我一个机会，给什么机会呢？免费的给您做。 为了能够把飞机上的这个污渍去掉，杨东平开始跟机长和空姐死磨硬泡，最终机长没办法了，这才答应了杨东平的请求，同意让他去试一试。 杨东平：这个污垢能不能清除干净，事实上我心里也没有底。 主持人：这个杨东平有点意思啊，好端端的非要给人家的飞机清理污垢，而且还是免费给人家擦干净！您说这是不是有洁癖啊？其实这杨东平之所以这么干，完全是一种本能反应。他是干什么的？他是做家政服务的，说白了就是给人打扫卫生的。在别人眼里这是污垢，可在他的眼里头，这可是挣钱的好机会！ 杨东平：我们用全能清洁剂，再加上去污粉，把那个就弄干净了，就是效果非常明显，污垢已经没了。他那个机长对我们的概念就不一样了，看了确实搞的蛮干净的。对我们非常赞誉了。 看到对方的态度一下子180度大转弯，杨东平这才开口谈正事，他想承包这个航线所有飞机的清洁工作。经过协商，最终由昆明到厦门一共十七架飞机的保洁工作，全部承包给了杨东平。 杨东平：当时我马上就把这个比较好的消息，马上给我老婆打了个电话。电话那头她说，是不是骗我，老公。不可能一下子你出一趟差，一下子把昆明到厦门的飞机都承包出来给你打扫卫生。 主持人：飞机上的一个小污渍，却成就了杨东平一个100万的大合同。这杨东平不简单，他其实是四川泸州一个家政服务公司的总经理，他的公司在全国有四十多个加盟店，光在泸州当地，接受他公司家政服务的客户就有两万多家。可就在2009年春节前，杨东平的客户们遇到了一件稀罕事，这小蜜蜂公司不但搞卫生，还挨家挨户送礼品。您说这好事上哪找去！ 2009年春节前，在泸州的居民小区里出现了奇怪的现象，只要谁家里请了小蜜蜂公司的家政服务员，打扫完之后客户都会得到礼物。 客户1：我一看火腿肠，可能有好几斤，至少有两到三斤吧。当时我觉得很奇怪，怎么送火腿肠呢？ 不但是客户感到好奇，就连公司的员工也都是有点摸不找头脑，这火腿肠是老板杨东平非要送的。 龚文芳（公司员工）：当时头就大了，我觉得我又要跑业务，又要到客户家里收钱，谈一些客户的回访之类的，每天还要带一大箱火腿肠，我觉得好压抑，当时我觉得负担好重。 杨东平这葫芦里究竟卖的是什么药呢？原来几天前，杨东平和一个朋友吃饭，此人名叫张德高，是当地有名的喜剧演员，曾经还上过中央电视台的春节联欢晚会。现如今张德高自己也做起了火腿肠生意。虽然自己在当地挺出名，可是火腿肠的销路却一直不好。 张德高（四川泸州张三娘火腿肠厂总经理）：因为我们这是一个新的牌子，大家都不知道。再加上我们这边投资了很多东西，没有这个精力来搞宣传。 杨东平：他特别急，在那里老是挠后脑勺。当时我心里面有谱，有谱什么呢？事实上我可以助他一臂之力。 杨东平向张德高打了保票，他可以帮助张德高把这些火腿肠卖出去。可张德高听完后，心里头直犯嘀咕。 张德高：销售和家政是完全两码事。再加上家政这帮人基本上都是农村的很多，农村的、没有工作的很多，他们对香肠不了解。你再好，他不是销售精英，他不能征服主人啊，销售就是你有买主才能销售。你没有销售，一切都是没有用。 看出来张德高对自己有些不信任，杨东平好说歹说让他先给自己一些货，赔了钱算自己的。但是如果挣到钱，自己要提取20%的利润，张德高答应了。回到公司，杨东平要求所有员工做家政的时候，都要免费配送一些火腿肠给客户。而且说明如果以后客户需要订购这种火腿肠，小蜜蜂的家政人员会免费送货上门。 客户2：他们说是自己公司有一个加工厂，带来他们自己的火腿肠。这个方式也挺新鲜的. 几天之后，杨东平再见到张德高的时候，张德高乐得都合不拢嘴。 杨东平：他说，哎！兄弟。用我们四川话来说，他说让我过去喝酒，喝酒干吗呢？祝贺一下，祝贺他的生意一下子火了起来。打电话来买香肠的人特别多。 主持人：按照之前的约定，杨东平得到了自己那20%的提成，这一次他就挣了一万元钱。有一次，杨东平逛街，可逛着逛着，他就站住了。心说这么好挣的钱我怎么就没想到呢，杨东平想到什么了？ 主持人：前面咱们说到了，做家政服务的杨东平靠给人推销火腿肠，挣了一万元钱。杨东平心想，靠着家政服务我挣钱的门道还真不少。这个时候，他又想出来一个点子，他要办杂志，当社长。 一天，杨东平逛街，发现街头和商场里都会上演五花八门的促销活动，这一下刺激了他。 杨东平：我们一共有两万六千家客户，至少得有十万个人享受到我们的服务。实际上我的客户是一个群啊。什么群啊？就是一张很大很大的消费网。他可以说是买衣服的、比如说眼镜、比如说阿迪达斯、皮鞋，好多好多。只要是那些日用品相关的，我们都可以跟他们互动起来。因为这个客户他是我的客户，他也可以是你的客户，他也可以是别人的客户。他的购买力会非常非常的强。 想到这里，杨东平决定要做一本杂志，把各商家的促销信息都汇总到一起，涵盖人们的衣食住行，同时还可以送一些免费的样品给客户，这样这本杂志肯定会非常受欢迎，自己还能在中间挣一笔广告费。 杨东平：每个月要去两万六千多个家庭里面给他们服务。完了以后我们就可以投递啊，投递什么呢？就是在客户家里面我们可以附带着送一些东西。送一本这本杂志。 搞卫生的还办杂志？你肚子里那点墨水够不够用啊？杨东平的想法遭到了很多人的非议，可他全当是耳旁风。不但自己亲自当上了社长，而且还一个人跑去跟商家谈广告，强调自己拥有许多有经济实力的读者资源，还可以配送产品。不到两个月《都市百业》就顺利拿到了几十家广告。 杨东平：本身也许我们不是做这个行业的，但是我们附带着可以做一些东西。就像刚刚讲的那个可以销售火腿肠、可以销售玉、可以销售好多好多。，他们可以给我们提成啊，这就是很好的收入，有这个收入你还怕什么呢？ 杨东平：因为有这张网，我们就可以去拓展我们的业务量。我们的利润也可以来自这些，我们有20%的利润就可以来自这些。 主持人：从帮人家推销火腿肠到自己当社长办杂志，杨东平这点子可真够多的。其实杨东平就是靠着这一个个的点子起家的，要是没有这些点子就根本没有他的今天。 杨东平是四川泸州人，18岁那年，他在泸县建筑职业高级中学毕业，经人介绍到宜宾一个建筑工地做施工员。 杨东平：我们每完工一栋楼啊，都要请人打扫卫生。但是所有请的这些人他们都不专业，都是用很原始的，比如说扫帚啊、拖把，就这样的一个工具这样去打扫。但是最后做出来的结果，都是很粗略的，让人一点都不满意。 杨东平发现像这样清洁卫生的工作不仅工地需要、一些单位和家庭也有需求。他觉得这个行业会有很大的市场，好好干肯定能赚钱。1999年10月，20岁的杨东平辞去了施工员的工作，回到了老家泸州。从本村里招了一些人，就建起了自己的家政服务中心，谁承想，三个月竟然没有一个客户。 杨东平：我们自己手写宣传单，而且是写了三万多份，这样每家每户塞门缝，最后是一个电话都没有。 这免费的办法一推出，还真就有顾客上门了。虽然是免费的清洁，可杨东平却没有半点马虎，他给员工设立了硬性规定。衣着干净整齐，踩踏顾客的桌椅都要垫着自己带来的报纸，在验收时，保洁员必须主动让客户戴上白手套检查卫生。这些细微的服务让客户耳目一新。就这样杨东平一口气，免费做了五百家客户。 杨东平：我不是为了免费而去免费啊。我是为了让你体验我的这种消费，体验一次就可以了，你不可能再体验二次么。完了以后我就拟了一个合同，就要让我们的回头客户，肯定有回头客，这三百家跟我签合同，那他就是我们稳定的客户，他就是我们的客户源。 屋子收拾得干净，又不要钱。杨东平的家政服务公司自然赢得了很多的回头客。在签合同的时候，杨东平多留了一个心眼，所有的客户最少都得是半年的合同。有了长期客户作保证，公司的收入自然也就稳定下来。 主持人：2003年的一天，杨东平到一个叫桃缘山庄的小区去回访客户，一进楼道，他发现很多住户的门上都插着传单。出于好奇，他随手拿下一张传单打开一看。脸刷地一下就变了颜色。
最近一段时间，杨东平的公司每天最少要接到二三十个投诉电话，不是投诉服务质量差就是说收费不合理。杨东平赶忙跟对方赔礼道歉，可仔细一查，压根就没有人去服务过。 龚文芳：客户打电话来，他说你是小蜜蜂啊？我说是啊，什么事？他说你给我做的卫生怎么做的这么不干净呢，还收我这么多钱。我说你是哪家客户啊？他就跟我说某某地方的客户。我到办公室一查档案，怎么没有这个客户啊，当时很奇怪。 这生意是谁替自己做了呢？今天杨东平终于找到了答案。原来传单上印着自己公司的名字，所有的承诺也都和自己一摸一样，只是最后留的电话不是自己的。杨东平明白了，自己这是遇上“李鬼”了。 杨东平：当时我确实懵了。我仔细的一想肯定不对劲，怎么不对劲呢？肯定是有人假冒我们啊，这种就太不地道了。 很快就有员工向他反应，在泸州的街头出现了很多形形色色的冒牌小蜜蜂。顾客不是被挖走就是打不通小蜜蜂的电话，从而对他们失去信心。杨东平的生意一落千丈。现在泸州做家政服务的公司大大小小加到一起少说也有四百多家，到底该怎么办呢？杨东平感觉自己有一点高处不胜寒。 主持人：人家都说打江山容易，守江山难，此时的杨东平是深有体会。家政服务这个行业本来就门槛低，现在要面对这么多的竞争对手，怎么才能让自己的公司立于不败之地呢？这杨东平就开始动起脑筋了。结果一连一个星期没见着他的人影，大家心里纳闷，这杨东平干什么去了？ 主持人：欢迎回来听王凯接着给您讲故事，见面咱们说到了，杨东平想主意对付竞争对手。这主意没想出来，人也不见了。杨东平干嘛呢？他在家里做试验。那位说，搞卫生还做什么试验啊，哎，这试验还是要做嘀，而且至关重要！ 杨东平一个星期都没有上班，一个人躲在家里谁也不见。放着正经工作不干，杨东平在搞什么鬼呢？原来，几天前，公司接了一单清洗外墙的工作，可杨东平突然接到了业务主管的电话，电话那头就说了一句——出事了。 杨东平：我一看，我都傻了。以前好像还干净一点，我们去洗了以后，越洗越花,我看到那种场面，整个外墙特别花、特别脏的感觉，特别没面子。 眼看着好好的墙面，被自己刷的满是水印。杨东平觉得脸上发烧，赶紧撤下工人，灰溜溜地走了。 杨东平：我们当时签的是四千块钱。但是这不是钱的问题，是一个作为一个企业来讲的话，名誉扫地的那种感觉，很没面子。 经历了这件事，杨东平发现这看似简单的家政服务要想做的比别人强，不能光靠细节周到，更重要的得提高自己的技术。这一个星期杨东平每天都往书店跑然后去化工店买化工产品，他用一个星期的时间专门研究如何特殊材质上面的污渍，根据书上的知识，自己生产专用清洁剂。 王丽（杨东平的妻子）：那时候基本上一到家里面他就翻那些书看，他说我们就要把最难的污垢想办法去除。比方说不同的材质遇到不同的污垢，他都会想尽一切办法去配制。 随后他马上领人又来找客户，二话不说让员工重新为大楼进行清洗。 杨东平：他感觉我们非常有诚信，因为诚信这一点也非常重要的。最后我们就把外墙给洗干净了。他们认为非常满意. 通过学习化工知识，杨东平针对在清洁过程中遇到的问题配制了很多种清洁剂。而且还从一些厂家专门定制了毛巾、拖布等清洁用品。很多别人做不了的清洁工作他能做，很多别人不敢做的清洁工作他敢接。2003年，杨东平为一列做白内障手术的火车做保洁，成功进入了专业保洁领域，他在泸州的家政行业里也脱颖而出。 主持人：有了过硬的技术，自然找杨东平的小蜜蜂打扫家的顾客那是踏破门槛。可这个时候，杨东平又找到了泸州晚报的办公室主任，他要做广告。可广告的内容是，小蜜蜂又要免费做家政了。 杨东平找到了泸州晚报的办公室主任周诏才，说要跟晚报谈合作。凡是订购一年晚报的读者，都可以免费获得一次家政服务。 杨东平：订一份晚报赠双重大礼。而这个双重大礼是什么呢？就是我们的一次家政、一瓶洗手液，就是这样，然后不断的做。 与此同时，商场里买电视送一次家政服务，买纯净水送一次家政服务。在泸州到处都可以看到小蜜蜂免费家政服务的广告。可这样一来，公司的员工首先就不干了。 龚文芳（公司员工）：每天就是两三百家的客户增加量，对我们的压力相当大。 这样一来，那就意味着员工每天要多做两三个小时的清洁工作。 龚文芳（公司员工）：当时员工在办公室就说，小龚啊，真的受不了，这个活真的干不下去了，好累哦。每天都是加班、加班，觉都没有办法睡。 为了安抚大家，杨东平选择和大家并肩战斗，而且他规定所有打来投诉电话的客户，不管是不是小蜜蜂做的服务，都再次登门，重新进行打扫。 杨东平：当别人付出一百块钱的话，我要给他一百五十块钱的回馈。这样的话客户会得到很多。他感觉得到很多，他就会是你永远的客户、固定的客户。 就这样，小蜜蜂的客户猛增了几千人，而那些冒名跟小蜜蜂拼价格的公司渐渐销声匿迹了。 杨东平：我们不能为了做一件事而去做一件事，要看的长远一点，把眼光看的长远一点的话会得到更多。因为一个事业或者一个产业必须要有一个所谓的带头者，我愿意这样去做一个带头者。 2008年，全球金融危机席卷而来，影响着中国的各个行业，家政服务业自然也躲不过去。可杨东平却通过自己一个又一个“歪”点子，找到了新的机会。他甚至还承担了人民大会堂16个地方厅的清洁工作。在他的眼里，家政服务还有很多新的天地可以让自己去施展才华。 主持人：在人类所利用的1330种作物中，有1000多种需要蜜蜂授粉。爱因斯坦曾预言：“如果蜜蜂从世界上消失了，人类也将仅仅剩下4年的光阴！” 杨东平的这只小蜜蜂，通过家政服务，串起了各行各业，他织了一张赚钱的网。小蜜蜂不仅勤劳，更聪明。 |